Onderhandelen, waarom zou je?

zorg voor alternatieven

Om te onderhandelen heb je een goede reden nodig

Er zijn maar heel weinig mensen die onderhandelen leuk vinden. De meeste van ons hebben er een gezonde weerstand tegen. Voor de meeste Zelfstandig Professionals is het iets dat erbij hoort, maar waar we graag zo snel mogelijk vanaf willen zijn.

Toch wordt tijdens het onderhandelen bepaald of de condities waaronder de opdracht wordt uitgevoerd realistisch en rechtvaardig zijn. Het blijkt dat erg veel Zelfstandig Professionals werken tegen uurtarieven die niet of nauwelijks kostendekkend zijn. Tarieven waarin de broodnodige reserveringen en afdrachten niet (volledig) zijn doorbelast of waarbij een uitloop van de opdracht geheel voor rekening komt van jou als Zelfstandig Professional. Waarom accepteren we die onrechtvaardige voorwaarden? 

Bedrijfsresultaat

Hoe beter je in staat bent om de voorwaarden van jouw opdracht te optimaliseren, hoe beter je bedrijfsresultaat. Een beter uurtarief, betaalt zich elk declarabel uur opnieuw uit. Een realistischere doorlooptijd, geeft je de rust om goed werk te leveren. Waarbij je  voorkomt dat er later "brandjes geblust" moeten worden. Werkbare oplevercondities zorgen ervoor dat je niet een deel van de opdracht "in je eigen tijd" hoeft af te werken. 

Een goed onderhandelingsresultaat, merk je niet alleen in je omzet en winst, maar ook in de wijze waarop jij je werk kunt afleveren. Goede voorwaarden hebben zowel voor de Zelfstandig Professional als voor de opdrachtgever een geweldig positieve invloed op elkaars bedrijfsresultaat.

Wat is het alternatief?

Als onderhandelen zo'n belangrijke invloed heeft op ons bedrijfsresultaat, ook in negatieve zin. Waarom onderhandelen we dan? In de gesprekken die ik met veel Zelfstandig Professionals hierover heb gevoerd was hun eerste reactie op mijn vraag -verbazing. Verbazing over het idee dat je NIET zou onderhandelen; je wilde toch die opdracht?! Dat project was van doorslaggevend belang voor ons, of die klant willen we op onze portfolio. Maar steeds was de reactie verbazing.Alsof er een alternatief zou zijn om met deze klant/opdrachtgever in onderhandeling te gaan.

Zorg voor een goede reden

Als een klant met je wil onderhandelen over de voorwaarden van jouw opdracht dan is daar een reden voor. Voor de klant is dat vaak een economische reden. Ze hebben het budget niet of moeten voor een bepaalde datum opleveren, of ze moeten kiezen uit een "aantal" goede aanbieders. Er is altijd een reden. 

Maar wat is jouw reden om te onderhandelen? Wat zou jij kunnen winnen om bij je opdrachtgever aan de onderhandelingstafel aan te schuiven? Ook deze vraag heb ik vaak aan Zelfstandig Professionals gesteld tijdens onze workshop "Onderhandelen met Impact". Het antwoord blijft me steeds verwonderen. Daar waar de reden om te onderhandelen van de opdrachtgever altijd geformuleerd wordt rond "winst", noemen Zelfstandig Professionals vaak redenen die je kunt formuleren als "verlies". 

Ik krijg dan antwoorden als; "Als ik niet onderhandel, krijg ik de opdracht niet", "Zonder die opdracht heb ik volgende maand niet voldoende te factureren". Er is voor de ZZP-er dus eigenlijk weinig te winnen en veel te verliezen.

Beter geen deal dan een slechte deal

Vooral voor een Zelfstandig Professional, die heel direkt afhankelijk is van het rendement, is deze stelling waar. In de tijd die je nodig hebt om een verlieslatende opdracht af te ronden, kun je niet op zoek naar beter renderende opdrachten. Vaak zet je jezelf, zeker voor een periode, klemvast. Een slechte opdracht beperkt je ook op andere manieren. Je levert nooit je beste werk als je niet lekker in je vel zit, zeker als je niet tevreden bent. Toch is ‘nee’ zeggen erg moeilijk. Soms zijn er economische redenen of ben je loyaal aan je opdrachtgever en soms lijkt de "investering" een goed idee.

Conclusie

Als Zelfstandig Professional is het essentieel om te weten wat jouw reden zijn om te onderhandelen. Als jouw situatie er niet beter van wordt, waarom zou je dan onderhandelen? 
Onderhandel daarom alleen met een goede reden.

Meer over onderhandelen met rendement

2018-04-18T07:19:21+00:00By |Onderhandelen|
Meteen beter presenteren
Speciaal voor Zelfstandig Professionals zoals jij heeft Maarten een checklist ontwikkeld waarmee jij jouw presentatie optimaal kunt voorbereiden. Een voorbereiding die garant staat voor een presentatie met impact!
Meteen meer rendement
Speciaal voor Zelfstandig Professionals zoals jij, heeft Thijs een checklist ontwikkeld waarmee jij jouw onderhandeling optimaal kunt voorbereiden. Een voorbereiding die garant staat voor beter rendement.